Vastaa ennen kuin kysytään – taklaa Complex Sales -ympäristön ostamisen esteet sisällöillä

Image by: Max Harlynking, Unsplash

Jokainen monimutkaisia kokonaisuuksia (complex sales tai high touch sales) myyvä yritys tarvitsee sisältömarkkinointia.

Complex Sales -ympäristön harmaat eminenssit ja ostamisen esteet

Tulitko ghostatuksi?

Tapasit potentiaalisen asiakkaan pari kertaa ja laadit monta päivää tarjousta. Myyntikello kilisi jo päässäsi, mutta vastausta ei kuulu viikonkaan jälkeen.

Syitä tähän voi toki olla monia, niitä kaikkia en lähde arvailemaan. En ole myyjä (vaikka yksinyrittäjänä luonnollisesti teen sitäkin), enkä varsinkaan myynnin konsultti. Voin silti vilkaista.

Oletettavasti sinulla oli ensisijainen kontaktihenkilö, jonka kanssa asioit myyntiprosessin aikana. Ehkä onnistuit vakuuttamaan hänet ja siksi uskalsit odottaa kauppoja. Ostopäätös ei kuitenkaan ollut yksin hänen käsissään. Taustalla vaikutti muitakin. Siellä saattoi olla myös tahoja, jotka eivät osallistuneet varsinaiseen ostopäätökseen – mutta joilla oli veto-oikeus.

Tarjouksesi saattoi tulla hylätyksi siksi, ettei se vakuuttanut näitä harmaita eminenssejä.

Ostajapersoonat ja ostamiseen osallistuvat vaikuttajat

Joidenkin arvioiden mukaan 100-500 henkeä työllistävän B2B-yrityksen ostopäätökseen osallistuu keskimäärin 5-7 ihmistä. Heistä jokainen on osa ostoprosessia. He ovat usein niitä, jotka istuvat kamera ja mikrofoni suljettuina Teams-palaverissasi. Miten heidät vakuutetaan?

Ensin heidät on tunnistettava, sitten on tunnistettava heidän epäilynsä, ja lopuksi on tarjottava vasta-argumentti – mielellään jo ennen kuin se on sanottu ääneen. Mutta miten?

Tunnetko asiakkaasi? Tunnistatko epäilykset?

Pohjimmiltaan kyse on asiakastuntemuksesta ja sen hyödyntämisestä. Ja jos asiakastuntemusta ei ole, on sitä aina mahdollista (ja syytäkin) syventää tutkimalla nykyisiä asiakkaita. Ostamisen esteet ja muut epäilykset on tuotava päivänvaloon, minkä jälkeen niitä vasta voidaan käsitellä.

Ideaalitilanteessa myyjä tietysti saisi koottua kaikki osapuolet yhden pöydän ääreen ja vakuuttaa heidät kaikki timanttisilla argumenteillaan ja säihkyvällä hymyllään. Tämä ei valitettavasti kuitenkaan aina onnistu, siksi on tyydyttävä timanttisiin argumentteihin ja säihkyviin sisältöihin.

Sisällöt ovat keino käsitellä epäilyksiä ja ostamisen esteitä

Kaikissa B2B-yrityksissä on asiantuntemusta, koska siihen B2B-liiketoiminta perustuu. Tyypillisesti tuo asiantuntemus on kuitenkin näkymätöntä yrityksen ulkopuolelle yhteistyön alkamiseen asti. Siksi yrityksen on keksittävä keinoja viestiä asiantuntemuksestaan uskottavasti myös potentiaalisille asiakkaille.

Juuri tätä sisältömarkkinointi tekee. Se on keino tehdä yrityksessänne asuva asiantuntemus näkyväksi. Myyntiprosessin aikana se on myös keino käsitellä niitä ostamisen esteitä, jotka eivät edes kantaudu myyjän korviin asti. Tällaisia saattavat olla esimerkiksi talousjohdon edellyttämät perustelut tai erityisten käyttäjäryhmien vaatimukset.

Sisällöt ovat keino herättää myös heidän luottamuksensa ja edistää prospektiyrityksen sisällä käytävää keskustelua ostopäätöksestä.

***

Kaipaatko apua sisältömarkkinoinnissa?

OTA YHTEYTTÄ