Miksi complex sales -toimintaympäristössä tarvitaan sisältömarkkinointia?

Image by: Eilis Garvey, Unsplash

Sisältömarkkinointi on keino kertoa potentiaalisille asiakkaillesi kaikki, mitä heidän mielestäsi kuuluu tietää. Monimutkaisessa palvelu- ja ratkaisumyynnissä kerrottavaa riittää, minkä vuoksi sisältömarkkinoinnin tulisi olla päällimmäisenä jokaisen tällaisen yrityksen työkalupakissa.

Suomi on pieni maa. Ja erityisen pieneltä se tuntuu niistä, jotka myyvät palveluja tai ratkaisuja rajatulle yrityskohderyhmälle.

Tällöin prospektilista saattaa olla niin lyhyt, että muutaman hengen myyntitiimissä tunnetaan henkilökohtaisesti joku henkilö jokaisesta listan yrityksestä. Moni myyntijohtaja ajatteleekin, ettei markkinointiin kannata tällöin laittaa paljonkaan paukkuja.

Itse olen luonnollisesti taipuvainen ajattelemaan, ettei asia ole suinkaan näin. Markkinoinnilla, ja varsinkin sisältömarkkinoinnilla, on erittäin tärkeä rooli myös complex sales -toimintaympäristössä. Se on vain erilainen kuin esimerkiksi kuluttaja- tai SaaS-ympäristössä.

Mitä tarkoittaa complex sales?

Complex sales tarkoittaa tiivistetysti B2B-myyntiä, jossa:

• myytävät palvelut tai ratkaisut ovat monimutkaisia

• myyntisyklit ovat pitkiä

• ostopäätökseen osallistuu useita henkilöitä.

Esimerkkejä tällaisista yrityksistä ovat monet IT-infraratkaisuja myyvät toimijat, liiketoimintasovellusten kuten ERP’ien tai CRM’ien toimittajat ja teollisuuslaitteiden valmistajat.

Complex sales on siis sitä puoliakateemiselta haiskahtavaa konsulttijargonia, joilla luokitellaan erilaisia liiketoiminnan muotoja. Lähes samaa tarkoittaa myös ”high-touch sales”.

Mitkä ovat complex sales -toimintaympäristön haasteet myynnille (ja markkinoinnille)?

Kuten termi itsessään antaa ymmärtää, on henkilökohtainen myyntityö suuressa roolissa complex sales -toimintaympäristössä. Koska ostopäätökset syntyvät kuitenkin hitaasti ja niihin osallistuu monta eri roolia, eivät yhden myyntipäällikön resurssit aina kuitenkaan riitä.

Haasteeksi saattaa muodostua esim.

• Miten saada prospektin liiketoimintajohto tunnistamaan tarve tarjoamallenne ratkaisulle?

• Miten saada samat henkilöt tunnistamaan ja kiinnostumaan hyödyistä, jotka teidän tarjoamanne ratkaisu mahdollistaa?

• Miten vakuuttaa ostopäätökseen osallistuva tiimi luotettavuudestanne?

• Miten viestiä tarjoamanne ratkaisun tekninen soveltuvuus?

• Miten perustella tarjoamanne ratkaisu taloudellisesti?

• Miten taklata muut mahdolliset ostamisen esteet?

Henkilökohtainen myyntityö ei luultavasti voi olla vastaus kaikkiin näistä.

Mihin sisältömarkkinointia tarvitaan complex sales -toimintaympäristössä?

Sisältömarkkinointi on keino ennakoida prospektien (ja eri ostajapersoonien) tiedolliset tarpeet ostopolun eri vaiheissa – Vastata ennen kuin kysymystä on ehditty vielä esittää.

Sisältömarkkinointi voidaan nähdä tällöin myyntityön jatkeena tai tukena. Sen avulla voidaan kertoa prospektille ennakoivasti kaikki ne asiat, jotka myyjä toivoisi tämän tietävän. Sen avulla voidaan myös vahvistaa myyntitapaamisen tehoa toistamalla sen keskeinen sisältö kirjallisessa (tai jossakin muussa) muodossa.

Erityisen tehokasta tällainen sisältömarkkinointi on silloin, kun se yhdistetään Account-Based Marketing -toimintamalliin. 

***

Kaipaatko apua sisältömarkkinoinnissa?

OTA YHTEYTTÄ