LinkedIn-pöhinää vai syvää substanssia verkkosivuille? – ICT-alan markkinointi

Pienien (ja miksei isompienkin) ICT-palvelutalojen markkinoinnissa tasapainoillaan usein rajallisten resurssien kanssa.

Jos koko markkinointi lepää yhden henkilön harteilla – ja hänkin tekee sitä OTOna – on hyvä tietää, mihin aikansa kannattaa käyttää.

Tässä artikkelissa avaan, miksi ja mihin tarvitaan matalan kynnyksen sisältöjä LinkedInissä ja mitä tarkoitusta palvelevat verkkosivuilla julkaistavat syvällisemmät sisällöt.

ICT-alan markkinointi ja LinkedIn: Näkyvyyden ensimmäinen taso

LinkedInin rooli ICT-alan markkinointikanavana on tänä päivänä kiistaton: Jos jostakin voit tavoittaa kootusti kohderyhmäsi, on se varmasti LinkedIn.

Ja vaikka pöhinä käy kuumana ja algoritmia vastaan saa taistella tosissaan, on siellä edelleen mahdollista saavuttaa orgaanistakin näkyvyyttä. (Ja maksetun näkyvyyden kohdentamismahdollisuudet ovat paremmat kuin missään muualla, mikä toki näkyy myös hinnassa.)

Miksi kevyet LinkedIn-postaukset ovat tärkeitä?

Tunnettuus ylipäätään ja tunnettuus oikeista asioista, on jokaisen yrityksen tärkein markkinoinnillinen tavoite. Siksi erityisesti orgaanista näkyvyyttä tavoittelevan yrityksen on postattava säännöllisesti ja monipuolisesti. Osa asiaa, osa vähemmän asiaa, mutta kaikki verrattain helposti pureskeltavassa muodossa.

Säännöllisyydessä on monta hyvää puolta:

• Säännölliset postaukset pitävät yrityksesi relevanttina

• Algoritmi suosii aktiivisia julkaisijoita

• Pysyt asiakkaiden "top of mindissa"

Mitä kevyet LinkedIn-sisällöt vaativat?

Se että pystyy postaamaan säännöllisesti luonnollisesti edellyttää sitä, että kynnyksen on oltava verrattain matala. En tarkoita harkitsematonta julkaisupolitiikkaa, vaan sitä, että aina ei tarvitse olla jotakin suurta ja mullistavaa kerrottavaa.

Orgaanisessa LinkedIn-markkinoinnissa on kaksi ulottuvuutta. Varsinkin konsulttibisneksessä, mutta myös kaikenlaisessa muussa työntekijöiden asiantuntijuuteen nojaavassa liiketoiminnassa. Nimittäin LinkedIn’issä ihmiset viestivät mieluummin ihmisten kuin yritysten kanssa. Ja koska asiantuntijaliiketoiminnassa myydään nimenomaan henkilöiden osaamista, olisi vain pöljää olla tekemättä markkinointi ihmisten nimillä ja kuvilla.

Toki tässä tullaan sitten siihen, minkä asteisen somenäkyvyyden kanssa kukin yksilö on sinut. Ja toisaalta yrityksen on myös varmistettava, että myös heidän brändinsä saa osansa näkyvyydestä. Joten tähän on hyvä laatia sisäiset pelisäännöt.

Verkkosivut: Asiantuntijuuden koti

Vaikka LinkedIn on tärkeä kanava näkyvyyden kannalta, se ei korvaa omien verkkosivujen roolia. Jos käytetään ostopolkutermejä, niin LinkedIn on hyvä media Awareness-vaiheen sisällöille, mutta Consideration- ja Interest-vaiheen sisältöjen paikka on yrityksen omalla verkkosivuilla.

Tähän on muutamakin syy.

1.     LinkedIn’issä (juuri) ketään ei kiinnosta tämän tyyppinen sisältö, eikä sitä lueta tai katsota, jos se osuu silmille pyytämättä ja yllättäen.

2.     Potentiaaliset asiakkaat päätyvät verkkosivuillesi yleensä kahta reittiä:

a. He ovat kuulleet teistä jostakin ja laskeutuvat suoraan etusivulle tutustuakseen teihin paremmin.

b. He ovat etsineet verkosta tietoa johonkin erityiseen aiheeseen liittyen ja päätyivät siten asiakastarinaanne, blogiartikkeliinne, videoonne tai laskeutumissivullenne.

Verkkosivulle saavutaan tarkoituksella, jolloin on todennäköisempää, että vierailija on valmiimpi sitoutumaan myös raskaampiin sisältöihin.

Miksi tarvitset syvällisiä sisältöjä verkkosivuillesi?

Verkkosivuilla julkaistavien sisältöjen on tarkoitus kasvattaa vierailijan ostovalmiutta. Valistaa, kannustaa, poistaa ostamisen esteitä ja tehdä ostaminen helpoksi.

Näillä sisällöillä et vain liitä yrityksesi nimeä oikeisiin asioihin, vaan todennat osaamisesi niissä asioissa ja pyrit tekemään ostamisesta mahdollisimman helppoa.

B2B-bisneksessä yleensä, ja varsin ICT-alalla, ostosyklit ovat usein pitkiä, eikä yksi verkkosivuvierailu saa yleensä ketään ostamaan mitään. Se ei ole realistinen odotus. Tavoite on, että kun potentiaalinen asiakas on havahtunut tarvitsevansa teidän kaltaisen kumppanin apua, verkkosivusisältösi auttavat valitsemaan juuri teidät kilpailijanne sijaan.

Kanavat tukevat toisiaan

Tehokas sisältöstrategia yhdistää molemmat kanavat:

Julkaisette LinkedIn’issä n. 80 % sisältöä, jonka tavoite ei ole myydä suoraan mitään ja 20 % sellaista, jonka on. Välillä voi postata linkkejä omalle verkkosivullekin, mutta pääasiassa kannattaa postata suoraan alustalla kulutettavia tekstejä, kuvia ja videoita. Some-algoritmit eivät tunnetusti halua päästää ihmisiä pois ja siksi linkeistä sakotetaan.

Verkkosivuilla voitte julkaista sisältöä, joka syventävät some-postauksia ja sellaisia, jotka tukevat ostopolun myöhempiä vaiheita. Verkkosivusisältöjen suunnitteluun kannattaa panostaa vähän enemmän, jotta ne kestäisivät mahdollisimman hyvin aikaa ja palvelevat mahdollisimman hyvin ostajia. Määrällisesti niitä tarvitaan kuitenkin paljon vähemmän kuin some-sisältöä.

Ja jos resurssit eivät meinaa millään riittää kumpaankin (tai edes toiseen), ota yhteyttä ja keksitään yhdessä teille sopiva malli.