ICT-yrityksen suurin markkinointivirhe: Epäsäännöllinen tekeminen

Teknologiamarkkina voi olla sotkuinen pelikenttä. Toimijoita on paljon, objektiiviset totuudet ovat harvinaisia ja varsinkin kotimaisen yrityksen voi olla vaikea saada tarvitsemaansa näkyvyyttä.

Jokainen ICT-alan yritys tietää, että oikeanlainen näkyvyys ja asiantuntemuksen – sekä näkemyksellisyyden – esiintuominen on menestyksen elinehto.

Silti monen yrityksen markkinointi kärsii yhdestä toistuvasta haasteesta: resurssipulasta johtuvasta epäsäännöllisestä tekemisestä.

ICT-alan erityispiirteet haastavat markkinoinnin

ICT-ala on poikkeuksellisen monitahoinen toimintaympäristö, varsinkin kun puhutaan konsultoinnista, järjestelmähankinnoista tai ulkoistuksista. Päätöksentekoprosessit ovat mutkikkaita ja niihin osallistuu useita eri roolien edustajia:

 

1.    ICT-hankintojen strateginen näkökulma

IT-infrastruktuuriin, tekoälyyn tai liiketoimintajärjestelmiin liittyvissä hankinnoissa on huomioitava strateginen näkökulma – Tällöin teknologiatoimittajan on astuttava osittain liiketoimintakonsultin tontille.

2.    CIO tai IT-johtaja pohtii hankintojen sopivuutta olemassa olevaan arkkitehtuuriin

IT-johto tarkastelee teknistä yhteensopivuutta: Kaikki varmasti ymmärtävät, ettei esim. AWS-talolle ei välttämättä kannata myydä Azurea – ainakaan nopean kaupan toivossa. Yhteensopivuuskysymykset voivat olla paljon mutkikkaampia. Mitä tarkemmin halutaan puhutella omaa kohderyhmää, sitä täsmällisempiä on myös sisältöjen oltava.

3.    Liiketoimintajohto on hyvä voittaa puolelleen

Liiketoimintajohto pohtii käytännön hyötyjä. Jos liiketoimintajohdon voittaa puolelleen, on matka kaupantekoon varmasti sujuvampi.

4.    CISO haluaa välttää riskit

Tietoturva-asiantuntijat arvioivat riskejä: Jos vielä joitakin vuosia sitten tietoturva tuli mieleen vasta jälkikäteen, ei homma tosiaankaan toimi enää samalla tavalla.

5.    Älä unohda loppukäyttäjää

Loppukäyttäjät miettivät käytettävyyttä: Lopullinen ja äänekkäin palaute ICT-hankinnan onnistumisesta tai epäonnistumisesta tulee aina loppukäyttäjiltä – varsinkin epäonnistumisesta.

Markkinointisisällöillä on näin kyettävä puhuttelemaan useita eri kohderyhmiä samanaikaisesti ja osoittaa syvällistä toimialaymmärrystä. Tällaisen sisällön tuottaminen vaatii sellaista ICT-kielitaitoa, jota ihan jokainen freelancer tai edes markkinointitoimisto ei voi luvata.

Miksi säännöllisyys on kriittistä?

Markkinoinnin epäsäännöllisyys katkonaista keskustelua kohderyhmän kanssa. Juuri kun olette saaneet dialogin käyntiin, se katkeaa. Ja kun palaatte asiaan kuukausien päästä, pitää usein aloittaa lähtöruudusta.

Säännöllinen markkinointiviestintä:

• Rakentaa ja ylläpitää brändin tunnettuutta.

• Vahvistaa asiantuntija-asemaa toimialalla – varsinkin jos puhutte oikeista aiheista.

• Pitää yrityksenne asiakkaiden ja prospektien mielessä.

• Tukee hakukonenäkyvyyttä ja digitaalista löydettävyyttä.

• Luo jatkuvaa datavirtaa markkinoinnin kehittämiseen.

  
  

• Digimarkkinointi kehittyy vauhdilla, varsinkin näin AI-aikakaudella, mutta yleistykset harvoin pätevät yksilöön. Se tarkoittaa, etteivät muilta saadut opit aina takaa sellaisenaan onnistumista. Kehitykseen tarvitaan rutiinia, testailua ja tulosten analysointia. Omien tulosten.

In-house tiimin haasteet

Monessa ICT-yrityksessä sisäinen markkinointitiimi tekee erinomaista työtä, mutta kohtaa jatkuvasti resurssihaasteita. Oman kokemukseni mukaan keskimääräisen ICT-alan yrityksen markkinointitiimi muodostuu 0,5–1,5 henkilöstä. Ja se puolikas on yleensä myyntijohtaja, jolla on pöydällään usein paljon muutakin.

1. Tiimin koko ei skaalaudu päällekkäisten kampanjoiden ja sesonkien mukana.

2. Erikoisosaamista vaativat projektit kasaantuvat samoille henkilöille.

3. Äkilliset prioriteettimuutokset syövät suunnitellun sisällöntuotannon aikaa: ”Nimeni on Hoc, Ad Hoc”

4. Avainhenkilön sairastuminen kaataa koko korttitalon.