Älä pidä kynttilää vakan alla – B2B-sisältömarkkinointi antaa asiantuntijuudellesi tilaisuuden loistaa

Image by: Lucas K, Unsplash

Onko mikään koskaan helppoa B2B-liiketoiminnassa? Ei taida olla. Jokainen rooli vaatii omanlaistaan asiantuntijuutta – myös ostaminen. B2B-sisältömarkkinointi on keino tuoda esille organisaatiosi sisällä asuvaa asiantuntijuutta – ja auttaa prospektejasi muuttumaan asiantunteviksi ostajiksi.

B2B-liiketoiminnassa myydään ennen kaikkea asiantuntijuutta. Asiantuntijuutta, jonka avulla asiakkaan (usein kompleksiin) toiminnalliseen tarpeeseen vastataan oikeanlaisella tuotteella, ratkaisulla tai palvelulla.

B2B-ostaminen kuitenkin harvoin etenee siten, että asiakas ottaa yhteyttä myyjään ja ilmoittaa kuuluvaan ääneen ”yksi asiantuntijuus, kiitos”. Tätä vaihetta edeltävät tyypillisesti kiinnostus- ja harkintavaiheet, jotka muodostuvat vimmaisesta tutkimustyöstä hakukoneissa, Youtubessa ja sosiaalisen median vertaisryhmissä (enenevissä määrin myös AI-palveluissa).

Asiantuntijuutta on myös auttaa asiakasta löytämään tarvitsemansa vastaukset. Sisältömarkkinointi on keino tehdä se. Samalla voitte osoittaa monipuolisen ymmärryksenne asiakkaan tilanteesta – ja että olette heidän puolellaan.

Hyväksi havaitut sisältömuodot asiantuntijuuden esilletuomiseen

Blogi, artikkelit ja videoblogi: Näytä ymmärryksesi asiakkaasi kipupisteistä. Osoita näkemyksesi ja kokemuksesi niiden ratkaisemisesta.

Säännöllisesti päivittyvä blogi kasvattaa uskottavuutta jo itsessään, ja sen sisältämä substanssi auttaa vahvistamaan mielikuvaa asiantuntijuudestanne. Lisäksi sijoituksenne hakukoneissa paranevat johdonmukaisesti julkaistavien artikkelien mukana.

Osa yleisöstänne saattaa suosia videomuotoisia sisältöjä. Siksi kannattaa harkita blogi- ja artikkelisisältöjen julkaisemista myös videoina.

Whitepaperit, oppaat ja E-kirjat: Tuota myös kattavampia sisältöjä, jotka pureutuvat syvälle asiakkaan liiketoimintaa koskettaviin ilmiöihin tai siihen liittyviin teknologioihin.

Näissä sisällöissä asiantuntijuutenne saa todella loistaa. Anna asiakkaallesi kaikki se informaatio, minkä pystyt - vähempi ei riitä.

(Entä tuleeko nämä sisällöt laittaa tunnistautumisen taakse? Tavoite ratkaisee. Jos tavoite on kasvattaa uutiskirjeenne tilauksia, vastaus on kyllä. Jos kyseessä on ostopolun loppuun suunnattu kilpailuttajan opas, vastaus on kyllä. Jos tavoite on puolestaan saada sisältö mahdollisimman monen kohderyhmään kuuluvan nähtäväksi, vastaus on ei.)

Webinaarit: Webinaarit, ja varsinkin interaktiiviset sellaiset, ovat keino tappaa monta kärpästä yhdellä iskulla. Ne ovat tilaisuus koota yhden teeman alle monenlaisia asiantuntijoita kertomaan näkemyksistään ja kokemuksistaan kiinnostuneelle yleisölle. Samalla yleisö voi esittää mieltään askarruttavia kysymyksiä, joihin vastaamalla asiantuntijamielikuva vahvistuu entisestään.

Webinaareja järjestetään kuitenkin paljon, ja kilpailu ihmisten ajasta on kovaa. Siispä webinaarilla ei ole itseisarvoa, vaan sisältö (ja asiantuntijuus) ratkaisee.

Sosiaalinen media: Aktiivisuus sosiaalisessa mediassa voi lisätä näkyvyyttäsi ja kasvattaa yrityksesi mainetta alan asiantuntijana – erityisesti jos viestijöinä ei ole pelkästään yritys omana entiteettinään, vaan myös sen varsinaiset asiantuntijat.

Pro-tip: Tuottakaa sisällöistänne myös tiivistetyt versiot sosiaalista mediaa varten, jossa niitä voi toisinaan julkaista sellaisenaan myös ilman pahamaineista ”linkkiä kommenteissa”.

Miksi asiantuntijuutta kannattaa tuoda esille sisältöjen muodossa?

Asiantuntijuuden esille tuominen sisältömarkkinoinnilla kasvattaa uskottavuuttasi prospektiesi silmissä. Osoittamalla ymmärtäväsi heidän kipupisteitään ja tarjoamalla niihin päteviä ratkaisuja, ovat he todennäköisemmin valmiimpia myös valitsemaan teidät.

Lisäksi on syytä muistaa seuraava: Yritysten ostopäätöksiin osallistuu tyypillisesti useita henkilöitä. Osa heistä saattaa pysyä myyjiesi ulottumattomissa. Ainoa tapa tavoittaa heidät onkin sisältöjen kautta.

Säännöllinen ja johdonmukainen asiantuntijasisällön julkaiseminen (valittujen avainsanojen ympäriltä) parantaa myös hakukonenäkyvyyttäsi ja tunnettuuttasi.

Toimi näin

Tuloksellinen sisältömarkkinointi edellyttää suunnitelmallisuutta ja johdonmukaisuutta. Sen on rakennuttava asiakkaasi ostopolun ja tarpeiden ympärille. Asiantuntijuuden osoittaminen ei ole vuorelta saarnaamista, vaan myötäelämistä ja oikeiden vastausten antamista oikeaan aikaan.

1. Tunne yleisösi: Tutki kohderyhmääsi ja heidän haasteitaan, jotta osaat tuottaa oikeanlaista sisältöä, joka vastaa heidän kysymyksiinsä ja tarpeisiinsa. Huomioi eri ideaaliasiakasprofiilit, ostajapersoonat ja ostopolun vaiheet.
   

2. Laadi sisältöstrategia ja -suunnitelma: Määrittele sisältömarkkinoinnillesi pelisäännöt. Päätä sen jälkeen, millaista sisältöä tuotat, milloin ja mitä kanavia käytät sen jakeluun. Aseta kullekin sisällölle myös tavoitteet.
   

3. Hyödynnä relevantteja teknologioita: Käytä sisällönhallintajärjestelmiä, SEO-työkaluja ja analytiikkatyökaluja (SEMrush, Google Analytics, Hotjar, Microsoft Clarity yms.) sisällön optimointiin ja sen tehon mittaamiseen.
   

4. Tuota ja jaa sisältöä: Aloita sisällön tuottaminen ja jaa sitä valitsemissasi kanavissa suunnitelmasi mukaisesti. Muista seurata reaktioita ja palautetta, jotta voit jatkuvasti parantaa sisältöäsi. Ota huomioon, että sosiaalisessa mediassa orgaaninen näkyvyys saattaa jäädä vähäiseksi. Valittuja sisältöjä kannattaa ehkä myös mainostaa.
   

5. Analysoi ja optimoi: Analysoi sisältöjesi suoriutumista ja mukauta tarvittaessa suunnitelmiasi. Älä kuitenkaan tee radikaaleja suunnanmuutoksia vähäisen datan perusteella.

Asiantuntijuuden esille tuominen sisältömarkkinoinnin kautta ei rutiinin löydyttyä ole erityisen vaikeaa, mutta työtä se vaatii. Siinä minä voin onneksi auttaa!

***

Kaipaatko apua sisältömarkkinoinnissa?

OTA YHTEYTTÄ